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SaaS営業とは？仕事内容・年収の仕組み・未経験から転職する方法と向いている人
SaaS営業は、クラウド型ソフトウェアを「売って終わり」ではなく継続して使ってもらうために提案する営業職です。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの分業体制、一般の営業との違い、年収の仕組みとキャリアパス、きついと言われる理由、向いている人、未経験から転職する方法と前職別のアピールを解説します。
「SaaS営業は年収が高くて成長できると聞くけれど、未経験でも入れるの？」「そもそも普通の営業と何が違うのか分からない」。営業職を検討する20代から、SaaS営業についての質問が増えています。結論からいうと、SaaS営業は未経験からの採用が活発で、20代の転職先として現実的な選択肢です。
ただし、一般的な営業と同じ感覚で入ると戸惑います。SaaS営業は「売った後も使い続けてもらう」ことを前提に、役割を分業し、数字で管理する 営業スタイルだからです。仕組みを理解したうえで職種を選べば、未経験でも活躍できます。
この記事では、SaaS営業の定義と一般の営業との違い、3つの職種の仕事内容、年収の仕組みとキャリアパスを整理します。きついと言われる理由、向いている人・向いていない人、未経験から転職する方法と前職別のアピールも紹介します。
SaaS営業とは？一般の営業との違い
SaaS（サース）は「Software as a Service」の略で、インターネット経由で利用するクラウド型のソフトウェアを指します。会計ソフト、勤怠管理、営業支援ツール、チャットツールなど、月額や年額で契約して使うサービスが代表例です。SaaS営業は、こうしたサービスを企業に提案し、導入と継続利用を支援する営業職です。
「売り切り」ではなく「使い続けてもらう」営業
一般的な営業は、商品を売った時点で売上が立ちます。SaaSは契約後に毎月の利用料が売上になるため、契約してもらうことと同じくらい、解約されないことが重要です。そのため、契約前の提案だけでなく、契約後の活用支援まで営業の仕事に含まれます。
| 比較軸 | 一般的な営業（売り切り型） | SaaS営業 |
|---|---|---|
| 売上の立ち方 | 契約時に一括 | 契約後、毎月・毎年の利用料として継続 |
| 重視する指標 | 売上額、契約件数 | 契約数に加え、継続率、解約率、顧客あたりの利用額 |
| 営業の進め方 | 1人が見込み客の発掘から契約後の対応まで担当 | 見込み客の発掘・商談・契約後支援を分業 |
| 管理の仕方 | 担当者の経験や勘に任される部分が大きい | 商談数や転換率など、行動を数字で管理する |
| 顧客との関係 | 契約時が関係のピーク | 契約後に関係が深まる。活用支援が次の契約につながる |
未経験でも採用されやすい理由
SaaS業界は歴史が浅く、SaaS営業の経験者がまだ少ないため、採用側も未経験者を育てる前提で採用しています。分業体制により、電話やメールで見込み客と接点を作る「入口の職種」から始められることも、未経験者に門戸が開かれている理由です。
SaaS営業の3つの職種と仕事内容
多くのSaaS企業は、営業プロセスをインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの3つに分業しています。この分業の考え方は「ザ・モデル」と呼ばれる営業組織の型として広まりました。職種ごとに役割と評価指標が違うため、自分に合う入口を選ぶことが大切です。
| 職種 | 役割 | 主な評価指標 | 向いている人 |
|---|---|---|---|
| インサイドセールス（内勤営業） | 問い合わせや資料請求のあった見込み客に電話・メールで接触し、商談の機会を作る | 架電数、商談化数、商談化率 | コツコツ行動を積み重ねられる人。未経験の入口として最も多い |
| フィールドセールス（商談担当） | インサイドセールスから引き継いだ見込み客と商談し、契約に至るまで提案する | 受注数、受注率、受注金額 | 課題を整理して提案を組み立てるのが得意な人 |
| カスタマーサクセス（契約後の顧客支援） | 導入後の活用を支援し、解約を防ぎ、利用拡大や上位プランへの移行を促す | 継続率、解約率、利用拡大額 | 相手に寄り添い、長期的な関係を築くのが得意な人 |
各職種の1日の流れ（例）
- インサイドセールス：午前は前日の問い合わせへの架電とメール対応、午後は見込み客へのヒアリングと商談設定、夕方は記録の入力と翌日の準備
- フィールドセールス：午前は提案資料の作成、日中はオンラインや訪問での商談を2〜3件、夕方は見積もりの作成と社内共有
- カスタマーサクセス：午前は導入直後の顧客への設定支援、午後は利用状況の確認と活用提案の面談、夕方は解約リスクのある顧客への対応
各職種の詳しい仕事内容は、インサイドセールスの仕事内容と未経験からの転職、フィールドセールスの仕事内容とインサイドセールスとの違い、カスタマーサクセスの仕事内容と営業との違いでそれぞれ解説しています。
SaaS営業の年収の仕組みとキャリアパス
SaaS営業の年収は、基本給に成果報酬（インセンティブ）を加えた構成が一般的です。求人票では「想定年収」や「OTE（目標達成時の年収）」として、成果報酬を含めた金額が示されることが多く、内訳の確認が欠かせません。
年収の内訳を読むポイント
- 基本給と成果報酬の比率：基本給の比率が高いほど安定し、成果報酬の比率が高いほど上下が大きい
- 目標達成時の金額か、最低保証の金額か：「想定年収」は達成を前提とした金額の場合がある
- 職種による違い：インサイドセールスは基本給中心、フィールドセールスは成果報酬の比率が高い傾向
- 評価の基準：数字で明確に評価されるため、達成すれば若くても報酬が上がりやすい
SaaS営業のキャリアパス
SaaS営業のキャリアは、分業された職種の間を移動しながら広げていくのが特徴です。インサイドセールスで基礎を身につけ、フィールドセールスで提案力を磨き、マネジャーや営業企画に進む道が代表的です。カスタマーサクセスから製品企画やマーケティングに進む人もいます。数字で成果を示せるため、他のSaaS企業や他業界への転職でも評価されやすい経歴になります。
SaaS営業がきついと言われる理由と、やりがい
SaaS営業には「きつい」「やめとけ」という声もあります。理由は決まっているので、実態と対策を知ったうえで判断してください。
| きついと言われる理由 | 実態 | 対策 |
|---|---|---|
| 数字で細かく管理される | 架電数や商談化率など、行動がすべて数字で見える。言い訳が通用しない | 数字を「責められる材料」ではなく「改善の手がかり」と捉える。管理の細かさは面接で確認する |
| 学び続ける必要がある | 製品の機能更新が速く、顧客の業務知識も必要 | 学ぶこと自体を楽しめるかが分かれ目。研修の有無を確認する |
| 分業ゆえの調整 | 他職種との引き継ぎで、責任の所在があいまいになることがある | 引き継ぎのルールが決まっている会社を選ぶ |
| 製品の競争力に左右される | 製品が弱いと、営業の努力だけでは成果が出にくい | 製品の評判、顧客数の伸び、解約率の傾向を面接で聞く |
| 目標のプレッシャー | 月次・四半期ごとに目標があり、未達が続くと苦しい | 目標の設定根拠と、未達時の支援の有無を確認する |
SaaS営業のやりがい
- 顧客の業務が変わる瞬間に立ち会える：導入後に「作業時間が減った」と言われるのが直接の報酬になる
- 成長市場でキャリアを積める：業界全体が伸びており、経験の価値が上がりやすい
- 再現性のある営業スキルが身につく：数字と仕組みで営業を学ぶため、どこでも通用する型が残る
- 若くても評価される：年次ではなく成果で評価されるため、20代で役職に就く人もいる
SaaS営業に向いている人・向いていない人
向き・不向きは営業経験の有無より、数字と仕組みの中で働くことを前向きに捉えられるかで決まります。
向いている人
- 数字で振り返るのが苦にならない：行動と結果を数字で見て、改善点を考えられる
- 相手の課題を聞き出すのが得意：製品を説明するより、相手の業務を理解することを優先できる
- 学ぶことを楽しめる：製品や業界の知識を、自分から取りに行ける
- チームで成果を出したい：分業体制で、他の職種と協力して進めることに抵抗がない
- 長期的な関係を築きたい：契約後も顧客と付き合い、成功を支えることにやりがいを感じる
向いていない人
- 勘と人間関係だけで売りたい：数字で管理されることを窮屈に感じる
- 一人で最初から最後まで担当したい：分業で役割が限定されることに物足りなさを感じる
- 変化が苦手：製品や体制が頻繁に変わる環境に疲れる
- 短期の成果だけを求める：契約後の支援や継続率に関心が持てない
未経験からSaaS営業に転職する方法
未経験からの転職では、インサイドセールスを入口にする、前職の経験をSaaS営業の言葉に言い換える、求人票で会社の実態を見極めるの3つが基本です。
入口はインサイドセールスが現実的
フィールドセールスは法人営業や無形商材の営業経験を求められることが多く、カスタマーサクセスも顧客対応や業務知識を問われます。未経験採用の枠が最も多いのはインサイドセールスで、ここで製品知識と営業の型を身につけてから他の職種に移るのが王道です。営業職全体の種類と選び方は、未経験から営業に転職する方法と営業の種類の選び方で解説しています。
前職別｜SaaS営業で評価される経験の言い換え
| 前職 | 評価される経験 | 言い換えの例 |
|---|---|---|
| 販売・接客 | 初対面の相手のニーズを聞き出し、提案した経験 | 「来店客の要望を聞き取り、用途に合う商品を提案して購入率を上げた」 |
| 一般の営業（有形商材） | 新規開拓と数字の管理の経験 | 「月○件の訪問と商談化率の管理で、目標を達成した」 |
| 事務・営業事務 | 正確な記録と、社内外の調整の経験 | 「営業の商談記録を整理し、報告の仕組みを改善した」 |
| コールセンター・カスタマーサポート | 電話での対応力と、クレームからの信頼回復の経験 | 「1日○件の電話対応で、不満のある顧客を継続利用に導いた」 |
| 教育・介護・医療 | 相手の状況を観察し、寄り添って支援した経験 | 「相手の変化に気づき、先回りして提案・対応した」 |
志望動機の書き方と例文
志望動機で伝えるのは、なぜ売り切り型ではなくSaaSなのか、なぜこの会社の製品なのか、前職の経験をどう活かすかの3つです。「成長業界だから」「年収が高いから」だけでは通りません。
求人票と面接で見極める4つのポイント
- 製品の競争力：顧客数や継続率の傾向、競合との違いを説明できるか
- 会社のフェーズ：創業直後か、組織が整った成長期か。教育体制と安定性が変わる
- 分業と引き継ぎのルール：職種間の役割分担と、成果の配分が決まっているか
- 教育とKPI（評価指標）の運用：入社後の研修内容と、数字の管理がどの程度細かいか
「未経験歓迎」「高収入」を強調する一方で、製品や顧客が具体的に書かれていない求人は、営業の名を借りた電話営業の可能性があります。製品名と顧客層が明記されているかを確認してください。
SaaS営業に関するよくある質問
Q. 営業未経験でもSaaS営業に転職できますか？
A. できます。インサイドセールスを中心に未経験採用の枠があり、販売・接客・事務・カスタマーサポートなどの経験が評価されます。相手の話を聞いて提案した経験を、SaaS営業の言葉に言い換えて伝えることが鍵です。
Q. IT の知識がなくても大丈夫ですか？
A. 入社時点で専門知識は求められないことが多いです。製品の使い方や業界知識は入社後の研修と実務で身につけます。ただし、新しいツールを自分から触って覚える姿勢は必要です。
Q. SaaS営業の年収は高いと聞きますが本当ですか？
A. 会社と職種、成果によって幅があります。基本給に成果報酬が加わる構成が多く、達成すれば若くても報酬が上がりやすい一方、求人票の「想定年収」は達成を前提とした金額の場合があります。基本給と成果報酬の内訳を確認してください。
Q. SaaS営業から他の業界に転職できますか？
A. できます。数字で成果を示せる経歴になるため、他業界の法人営業や営業企画、カスタマーサクセスなどで評価されやすい傾向です。分業体制で身につけた営業の型は、業界を問わず通用します。
まとめ｜SaaS営業は「使い続けてもらう」営業。入口は内勤営業から
- SaaS営業はクラウド型ソフトウェアを提案し、契約後の継続利用まで支援する営業職。売り切り型とは指標も進め方も違う
- インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの分業体制で、職種ごとに役割と評価指標が異なる
- 年収は基本給＋成果報酬。求人票の想定年収は内訳を確認する
- きつさの正体は数字管理・学習・分業の調整。実態と対策を知れば判断できる
- 未経験の入口はインサイドセールス。前職の経験を言い換え、製品・フェーズ・教育・KPI運用で会社を見極める
株式会社おもろいでは、SaaS営業を目指す20代の方に、3つの職種のどこから始めるべきか、製品や組織の実態はどうかを踏まえて、合う会社を提案しています。「営業に苦手意識があるけれど興味はある」という段階でも、気軽にご相談ください。
執筆・監修 岩田珠優（CA/RA担当）
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