この記事の目次
{{ b.num }}
{{ b.text }}
{{ b.text }}
{{ b.title }}
この記事を書いた人
{{ sv.name }} {{ sv.role }}
{{ sv.bio }}
RELATED
プレビュー表示中（{{ statusLabel }}） この記事は公開サイトにはまだ表示されていません
フィールドセールスとは、顧客のもとへ直接訪問し、対面で商談・提案・クロージングを行う「外勤型」の営業職のことです。近年はインサイドセールス（内勤型営業）との分業が進み、「商談の質で受注を決める営業のプロフェッショナル」としてあらためて注目されています。
本記事では、フィールドセールスへの転職を考えている方に向けて、仕事内容やインサイドセールスとの違いはもちろん、年収・キャリアパス・向き不向き・未経験からの目指し方・失敗しない会社選びまで解説します。
フィールドセールス（Field Sales）とは、「フィールド＝現場」という名のとおり、顧客のオフィスや店舗などに足を運び、対面で商談を進める営業スタイルを指します。電話やメール、Web会議を中心に活動するインサイドセールスと対をなす概念で、営業プロセスの中でも「商談〜受注」という最も重要なフェーズを担うのが特徴です。
かつては「営業＝訪問するもの」が当たり前だったため、あえてフィールドセールスと呼ぶ必要はありませんでした。しかし営業プロセスの分業化が進んだことで、「訪問して商談を担う役割」を明確に区別する言葉として定着してきています。
「外回り営業」とフィールドセールスは、顧客先を訪問するという点ではほぼ同じ意味です。違いがあるとすれば、フィールドセールスという言葉は「インサイドセールスとの分業を前提とした役割」というニュアンスを含むことが多い点です。
一方、ルート営業は既存顧客を定期的に巡回し、関係維持や追加受注を狙う営業スタイルです。フィールドセールスは新規顧客の商談も既存顧客の深耕も含む、より広い概念だと考えてください。
フィールドセールスの業務は、単に「訪問して話す」だけではありません。訪問前の準備から訪問後のフォローまでが一連の仕事です。
ある日のスケジュール例を挙げると、次のようになります。
移動時間が発生するぶん、1日にこなせる商談数は2〜4件程度が一般的です。だからこそ、一件一件の商談の質が問われます。
フィールドセールスが活躍しやすいのは、次のような商材・業界です。
共通しているのは「単価が高い」「導入の意思決定に複数人が関わる」「顧客ごとに提案内容をカスタマイズする必要がある」という点です。こうした商材ほど、対面での信頼構築と深いヒアリングが受注を左右します。
| 項目 | フィールドセールス | インサイドセールス |
|---|---|---|
| 顧客接点 | 対面（訪問）が中心 | 電話・メール・Web会議が中心 |
| 担当フェーズ | 商談・提案・クロージング | リード育成・アポイント獲得 |
| 主なKPI | 受注件数・受注金額・成約率 | 架電数・商談化数・アポイント数 |
| 1日の接触件数 | 少ない（2〜4件程度） | 多い（数十件） |
| 必要スキル | ヒアリング力・提案力・関係構築力 | 効率的なコミュニケーション・データ活用力 |
| 働き方 | 外出が多い | オフィスまたはリモート |
| 年収傾向 | インセンティブで上振れしやすい | 安定的だが上限は比較的低め |
営業プロセスを「マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセス」の4段階に分業する考え方を「The Model（ザ・モデル）」と呼びます。もともとは米国のSaaS企業で体系化されたモデルで、日本でもIT・SaaS業界を中心に広く採用されています。
この体制では、インサイドセールスが見込み顧客の温度感を高めて商談をセットし、フィールドセールスがその商談を受注に導きます。フィールドセールスは「確度の高い商談に集中できる」ため、提案の質を高めることに時間を使えるのが大きな利点です。
「訪問営業」と聞くと、アポイントなしで企業を回る飛び込み営業を思い浮かべる方もいるかもしれません。しかし、分業体制が整った企業のフィールドセールスは、基本的にインサイドセールスがセットしたアポイントに訪問します。飛び込みやテレアポをフィールドセールス自身が行うかどうかは、会社の営業体制によって大きく異なります。転職の際は、この点を必ず確認しましょう。
インサイドセールスは「数をこなしながらデータを見て改善する」ことが得意な人に、フィールドセールスは「一人の顧客と深く向き合い、信頼関係を築いて成果を出す」ことが得意な人に向いています。また、リモートワークや定時退社を重視するならインサイドセールス、成果次第で年収を伸ばしたいならフィールドセールスという選び方もあります。
インサイドセールスの仕事内容やSDR・BDRの違い、未経験からの転職のコツは、インサイドセールスとは？で詳しく解説しています。
コロナ禍以降、Web会議による商談が一般化しました。その結果、「オンラインで十分な商談」と「対面でなければ進まない商談」の線引きが明確になったのです。高額な投資判断や、複数の部門・決裁者が関わる案件では、やはり対面で信頼を築くことの価値が大きいことが再認識されました。
現在は初回はオンライン、提案やクロージングは訪問というハイブリッド型が主流になりつつあり、フィールドセールスには「どの場面で対面を使うか」を見極める力も求められています。
導入コストが数百万〜数千万円規模になる商材では、顧客は「何を買うか」と同じくらい「誰から買うか」を重視します。担当者の表情や熱意、現場の課題への理解度は、対面のほうが圧倒的に伝わります。フィールドセールスの価値は、この「信頼の総量」を積み上げられる点にあります。
The Model型の営業組織を導入する企業が増えたことで、「商談〜受注のプロ」としてのフィールドセールスを明確に募集する求人が増えています。特にSaaS・IT業界では、インサイドセールス経験者がフィールドセールスへステップアップするキャリアも一般化しており、転職市場での需要は高い状況です。
フィールドセールスは受注という明確な成果に直結する職種です。多くの企業でインセンティブ制度が設けられており、成果を出せば20代でも年収600万円以上、トップクラスであれば1,000万円を超えるケースもあります。
顧客の課題を引き出し、解決策として提案に落とし込む力は、営業職以外でも通用するポータブルスキルです。将来的にマーケティングや事業開発、独立などを目指す場合にも大きな武器になります。
経営者や部門責任者と直接対話する機会が多いため、業界知識や経営視点が自然と身につきます。この経験が、キャリアの選択肢を広げます。
訪問には移動がつきものです。地方エリアを担当する場合は車移動や出張も多く、体力的な負担は内勤職より大きくなります。
月次・四半期ごとの目標が明確に設定されるため、未達が続くと精神的にきついと感じる人もいます。逆に言えば、目標達成のプロセスを楽しめる人には向いています。
分業体制やSFA/CRMが整っていない企業では、テレアポから訪問、事務処理まで一人で抱える「何でも屋」になりがちです。転職先を選ぶ際は、営業体制が整っているかどうかが働きやすさを大きく左右します。
面接で「営業プロセスをどのように進めていますか」と聞かれることは少なくありません。以下の5ステップを自分の言葉で語れるようにしておきましょう。
訪問先の企業情報、業界動向、担当者の役職などを調べ、「この会社はおそらくこういう課題を抱えているのではないか」という仮説を立てます。仮説があるかないかで、商談の深さがまったく変わります。
訪問の目的とゴールを明確にし、必要な資料を準備します。複数の訪問先がある場合は、移動ルートや優先順位も設計します。
商談の前半はヒアリングに集中し、顧客の現状・課題・理想の状態を引き出します。そのうえで課題を整理し、自社の商材がどう解決に貢献できるかを提案します。「話す」より「聞く」が7割というイメージです。
その場で受注に至らなくても、「次回は決裁者を交えてご提案する」「見積を○日までに提出する」など、必ず次のアクションを合意します。
商談内容をSFA/CRMに記録し、インサイドセールスやカスタマーサクセスと共有します。訪問後のお礼メールや追加資料の送付など、迅速なフォローが信頼につながります。
顧客が言葉にしていない本音や背景を引き出す力です。単なる会話力ではなく、質問の設計力と傾聴力が問われます。
ヒアリングした課題を、自社の商材による解決策として論理的に組み立て、わかりやすく伝える力です。資料作成力もここに含まれます。
外出が多いフィールドセールスは、上司の目が届かない時間が長くなります。移動時間を含めた時間の使い方を自分で最適化できるかが、成果を大きく左右します。
自分の商談結果をデータとして振り返り、インサイドセールスやマーケティングへフィードバックする姿勢が、現代のフィールドセールスには不可欠です。
営業経験者であれば、「目標達成率」「受注単価」「新規開拓件数」といった数字に加えて、「どのような課題を持つ顧客に、どう提案して受注したか」というプロセスを具体的に語れると評価されます。未経験者の場合は、接客・販売・カスタマーサポートなどで「相手の要望を引き出して提案した経験」を整理しておきましょう。
以下のうち6つ以上当てはまれば、フィールドセールスの適性は高いと言えます。
フィールドセールスの年収は、業界や商材、インセンティブ制度によって幅がありますが、おおよそ次のようなイメージです。
固定給の割合が高い会社は安定する一方で上限が低く、インセンティブ比率が高い会社は成果次第で大きく伸びます。自分がどちらのタイプを望むかを明確にしておきましょう。
IT・SaaS、不動産、金融、医療機器、コンサルティングなど、単価が高く利益率の高い商材を扱う業界は、インセンティブも大きくなる傾向があります。
SaaS業界では、インサイドセールスで1〜2年経験を積んでからフィールドセールスへ昇格するのが典型的なキャリアです。また、販売職や接客職から「顧客と向き合う力」を活かして法人営業へ転身するケースも多く見られます。
人材、広告、不動産、IT系の中小・ベンチャー企業などは、未経験者を採用して育成する文化が根づいています。研修制度やOJTが整っているか、先輩の同行があるかを確認しましょう。
「営業経験がない」ではなく、「営業に活かせる経験がある」という視点で棚卸しすることが大切です。
志望動機は「なぜ営業なのか」「なぜフィールドセールスなのか」「なぜその会社・商材なのか」の3層で組み立てると説得力が増します。職務経歴書では、前職の実績を可能な限り数字で表現し、「相手の課題に対してどう動いたか」のエピソードを1〜2つ添えましょう。
営業職の職務経歴書に書く自己PRは、職務経歴書の自己PR例文【営業職】でスタイル別・強み別・未経験向けの例文と書き方を紹介しています。
SFA/CRMを活用して商談情報を共有しているか、インサイドセールスやマーケティングとの分業が機能しているか、といった点が重要です。面接では「営業活動でどのようなツールを使っていますか」「商談はどのように創出されていますか」と質問すると、実態が見えてきます。
営業職の求人は数が多く、求人票だけでは営業文化や分業体制の実態を判断しにくいのが実情です。営業職に強い転職エージェントを活用すると、非公開求人の紹介に加えて、「実際の営業スタイル」「インセンティブの実績値」「離職の傾向」といった内部情報をもとに比較検討できます。さらに、職務経歴書の添削や面接対策を通じて、自分の経験をフィールドセールス向けに翻訳してもらえる点も大きなメリットです。
営業職そのものが未経験の方は、営業の種類の選び方やおすすめ業界をまとめた営業への転職は未経験でもできる？もあわせてご覧ください。
転職先を選ぶ際、「インサイドセールスとフィールドセールスの連携が機能しているか」は働きやすさに直結します。整っている組織では、次のような仕組みがあります。
インサイドセールスからフィールドセールスへ商談を引き渡す際、「予算・決裁者・ニーズ・時期」などの条件を共通基準として定義している組織では、フィールドセールスが無駄足を踏むことが減ります。
インサイドセールスが把握した顧客情報と、フィールドセールスの商談記録が同じシステムに蓄積されていれば、引き継ぎがスムーズになり、提案の精度も上がります。
商談の結果や顧客の反応をフィールドセールスからインサイドセールスへ戻すことで、アポイントの質が改善されます。定例ミーティングでこうした共有が行われているかどうかは、面接で確認しておきたいポイントです。
移動や数字のプレッシャーはありますが、分業体制やツールが整った会社では負荷は大きく軽減されます。「きつさ」の多くは職種そのものではなく、会社の体制に起因します。
単純な商材の営業はオンライン化・自動化が進みますが、高単価・複雑商材では対面の価値がむしろ高まっています。「対面で信頼を築ける営業」の需要はなくなりません。
ルート営業は既存顧客の定期訪問が中心で、フィールドセールスは新規・既存を問わず商談・提案を担う広い概念です。
IT・SaaS、人材、広告、不動産、製造業（BtoB）、医療機器などに多く見られます。
もちろん活躍できます。近年は移動負担を減らすハイブリッド型営業が広がり、ライフステージに合わせて働きやすい環境も増えています。
フィールドセールスとは、顧客先を訪問し、対面での信頼構築と深いヒアリングによって受注を導く営業職です。インサイドセールスとの分業が進んだことで、その専門性と市場価値はむしろ高まっています。
成果が年収に反映されやすく、汎用性の高いスキルが身につく一方で、移動負荷や数字のプレッシャーもあります。だからこそ、転職の際は「商材」「分業体制」「給与体系」「営業文化」を見極めることが何より重要です。
「自分に向いているか確かめたい」「営業体制が整った会社を知りたい」という方は、営業職の転職に強いエージェントに相談してみてください。求人票には載らない内部情報をもとに、あなたに合ったフィールドセールスのキャリアを一緒に考えることができます。
← コラム一覧へ戻る
この記事の目次
{{ b.title }}
この記事を書いた人
{{ sv.name }} {{ sv.role }}
{{ sv.bio }}
RELATED