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IT営業は未経験でも転職できる？種類・仕事内容・きつい理由・向いている人・準備
IT営業は、人材不足を背景に未経験者の採用が多く、20代なら文系・非IT出身でも転職しやすい職種です。ただし、SIer・SaaS・メーカー・SES・Web受託では売るものと働き方が大きく違い、未経験の入りやすさも変わります。仕事内容と一般営業との違い、種類別の特徴、必要な技術知識、きつい理由と会社で変わる点、向いている人、未経験で入りやすい入口、前職の経験の活かし方、志望動機の例文を解説します。
「IT業界で働きたいが、エンジニアは無理そう。営業なら未経験でもいけるのか」「ITの知識がまったくない文系でも大丈夫か」「SIerとSaaS、SESで何が違うのか分からない」。IT営業への転職を考える20代から、こうした相談が増えています。結論からいうと、IT営業は未経験者の採用が多く、20代であれば文系・非IT出身でも転職しやすい職種です。必要なのは深い技術知識ではなく、顧客の課題を聞き取って提案する力と、学び続ける姿勢です。
ただし、ひとくちにIT営業といっても中身はさまざまです。SIer（システム開発会社）・SaaS（クラウド型のソフトウェアサービス）・ハードやソフトのメーカー・SES（エンジニアの技術提供）・Web受託 では、売るもの、商談の相手、働き方、未経験の入りやすさがまったく違います。種類を理解せずに「IT営業」でまとめて応募すると、入社後のギャップにつながります。
この記事では、IT営業の仕事内容と一般営業との違い、種類別の特徴と未経験の入りやすさ、技術知識はどこまで必要かを整理します。きついと言われる理由と会社で変わる点、やりがい、向いている人・向いていない人、未経験で入りやすい入口、前職の経験の活かし方、志望動機の例文、受かるための準備も紹介します。
IT営業とは？仕事内容と一般営業との違い
IT営業は、IT製品やサービス（システム、ソフトウェア、クラウドサービス、機器、エンジニアの技術）を使って、企業の業務や経営の課題を解決する提案・販売の仕事です。単に商品を売るのではなく、「顧客の業務のどこに課題があり、ITでどう解決するか」を考える点で、コンサルティングに近い側面があります。
仕事の流れ
- ①見込み客の獲得：問い合わせ対応、紹介、展示会、架電やメールでの新規開拓
- ②ヒアリング：顧客の業務の流れ、困りごと、予算、導入時期を聞き取る
- ③提案：自社の製品・サービスでどう解決できるかを、費用対効果や導入事例とともに提案する。技術的な説明はエンジニアやプリセールス（技術担当）と同行することが多い
- ④見積・契約：社内の開発・法務と連携して、見積と契約の条件を詰める
- ⑤導入・フォロー：導入のスケジュール管理、活用の支援、追加提案（アップセル・クロスセル）
一般の営業との3つの違い
| 違い | IT営業 | 一般の営業（有形商材など） |
|---|---|---|
| 売るもの | 無形で、導入後に価値が出る。説明と提案で価値を伝える必要がある | 目に見える商品。品質や価格で比較しやすい |
| 必要な知識 | IT用語の基礎と、自社製品の仕組み。技術の変化に合わせて学び続ける | 商品知識は一度覚えれば長く使える |
| 顧客との関係 | 導入後も続く長期の関係。契約後の活用支援が次の提案につながる | 売り切りで完結することが多い |
IT営業の種類｜売るもの・相手・未経験の入りやすさ
応募先を選ぶときは、「どの種類のIT営業か」を先に確認してください。種類によって、仕事の中身と入りやすさが大きく違います。
| 種類 | 売るもの | 主な相手 | 仕事の特徴 | 未経験の入りやすさ |
|---|---|---|---|---|
| SIer（システム開発会社） | 業務システムの開発・運用 | 大手企業の情報システム部門、官公庁 | 案件が大きく長期。エンジニアと協力して提案書を作る | 低め。法人営業経験者が中心 |
| SaaS企業 | クラウド型のソフトウェアサービス（月額・年額） | 中小〜大手企業の各部門 | 内勤営業・外勤営業・契約後支援の分業が多い | 高い。インサイドセールスは未経験歓迎が多い |
| ハード・ソフトメーカー、代理店 | PC・サーバー・ネットワーク機器、パッケージソフト | 企業の情報システム部門、販売代理店 | 製品知識が中心。保守契約や更新提案が多い | 中程度。製品研修がある会社は入りやすい |
| SES（エンジニアの技術提供） | 自社エンジニアの技術力（常駐・派遣に近い形） | SIerや事業会社の開発部門 | 案件とエンジニアのマッチング。人材営業に近い | 高い。未経験歓迎の求人が多い |
| Web制作・Web広告の受託 | サイト制作、Web広告の運用 | 中小企業の経営者・マーケティング担当 | 提案と制作進行の両方を担う | 高い。研修が整う会社が多い |
未経験から入りやすいのは、SaaSのインサイドセールス、SES営業、Web受託の営業です。SIerの営業は未経験の中途採用が少ないため、SaaSやメーカーで経験を積んでから目指す道が現実的です。SaaS営業の仕事内容と分業の仕組みはSaaS営業とは？で、インサイドセールスの仕事と未経験からの転職はインサイドセールスとは？で詳しく解説しています。
技術知識はどこまで必要？資格は要る？
IT営業に、プログラミングや深い技術知識は必要ありません。求められるのは、IT用語の基礎（クラウド、サーバー、API、セキュリティなどの意味）と、自社製品が「何を、どう解決するか」を自分の言葉で説明できることです。技術的な詳細は、エンジニアやプリセールスが同行して補います。
| 段階 | 身につけること | 方法 |
|---|---|---|
| 応募前 | IT用語の基礎、業界の全体像（SIer・SaaS・クラウドの違い） | 入門書1冊、ITパスポートの学習範囲、ITニュースの習慣 |
| 入社後3か月 | 自社製品の機能と導入事例、顧客の業界の業務知識 | 研修、先輩の商談への同行、導入事例の読み込み |
| 入社後1年 | 顧客の課題を製品の機能に結びつける提案力 | 自分の商談の振り返り、エンジニアとの会話 |
資格は必須ではありません。ただし、ITパスポートは学習範囲がIT営業の基礎知識と重なり、未経験者が「学ぶ姿勢」を示す材料として有効です。取得していなくても「学習中」と伝えれば十分です。
IT営業が「きつい」と言われる理由4つと、会社で変わる点
| きつい理由 | 実態 | 会社・種類で変わる点 |
|---|---|---|
| ①学び続ける必要がある | 技術や製品の更新が速く、覚えたことが古くなる | 研修の有無、製品の数、技術担当との分業 |
| ②顧客と開発部門の板挟み | 顧客の要望と、開発側の「できる・できない」の間で調整する | エンジニアとの距離、プリセールスの有無 |
| ③受注までが長く、数字のプレッシャーがある | SIerや大型案件は受注まで半年〜1年。SaaSは月次の目標が細かい | 目標の決め方、インセンティブ（成果に応じた報奨金）の比率、既存と新規の割合 |
| ④ITに詳しい相手と話す場面がある | 情報システム部門やエンジニアが相手になると、知識不足を感じる | 技術担当の同行、相手が経営者・事業部門中心か |
面接では、「技術的な説明は誰が担当しますか」「目標はどのように決まり、既存と新規の割合は」「研修期間と内容」を聞くと、その会社のきつさの中身が見えてきます。
IT営業のやりがいと、向いている人・向いていない人
- 顧客の業務が目に見えて変わる：導入後に「作業時間が減った」「売上が伸びた」と感謝される
- 成長する業界で、市場価値が上がる：IT営業の経験は、他のIT企業やSaaS、コンサルティングで評価される
- 経営者や部門責任者と話せる：課題解決の提案を通じて、経営に近い視点が身につく
- 成果が評価と収入に反映されやすい：固定給にインセンティブが加わる会社が多い
- 働き方が比較的新しい：リモートやフレックスを取り入れる会社が多い
| 向いている人 | 向いていない人 |
|---|---|
| 新しい技術やサービスを知るのが好き | 新しいことを覚え続けるのが負担 |
| 相手の話から課題を見つけ、解決策を考えるのが好き | 決まった商品を決まった手順で売りたい |
| 分からないことを調べて、自分の言葉で説明できる | 専門用語をそのまま使って話してしまう |
| 社内のエンジニアや他部署と調整するのが苦にならない | 一人で完結する仕事がよい |
| 受注までの長い期間を、計画的に進められる | 短期で結果が出ないと不安になる |
法人向けの営業が中心になるため、個人向け営業との進め方の違いを知っておくと、面接での受け答えに深みが出ます。違いは法人営業と個人営業の違いで比較しています。
未経験から受かるための準備｜入口・経験の翻訳・志望動機
①未経験で入りやすい「入口」を選ぶ
SaaSのインサイドセールス（内勤で見込み客を育てる営業）、SES営業、Web受託の営業、メーカーの代理店営業が、未経験者の採用が多い入口です。ここで1〜3年の経験を積むと、フィールドセールス（訪問や商談を担う外勤の営業）やSIer、より大きな商材を扱う会社への道が開けます。
②前職の経験を「課題解決」の言葉に翻訳する
| 前職 | IT営業で評価される経験 | 伝え方の例 |
|---|---|---|
| 販売・接客 | 要望の聞き取りと提案、売上目標 | 「来店目的を聞いてから提案し、客単価を上げた」 |
| 法人営業（他業界） | 新規開拓、提案書作成、社内調整 | 「課題を聞いて提案し、社内の制作部門と調整して納品した」 |
| 事務・アシスタント | 業務の流れの理解、業務改善、ツールの活用 | 「Excelで集計を自動化し、作業時間を減らした」（顧客の業務課題の理解に直結） |
| コールセンター | 電話での聞き取りと説明、件数目標 | 「問い合わせの背景を聞き出して解決策を案内した」（インサイドセールスに直結） |
| 飲食・サービス | 複数案件の同時進行、優先順位づけ | 「ピーク時の段取りで、提供の遅れをなくした」 |
③志望動機は「なぜIT・なぜ営業・なぜこの会社」で
④面接で確認する質問を用意する
- 「技術的な説明は、営業が担当しますか。エンジニアやプリセールスの同行はありますか」
- 「研修の期間と内容、独り立ちまでの流れを教えてください」
- 「目標はどのように決まり、既存顧客と新規開拓の割合はどのくらいですか」
- 「未経験で入社された方は、どのくらいの期間で成果を出していますか」
- 「扱う製品の数と、顧客の業界はどのくらいの幅がありますか」
営業職全体の中でIT営業がどんな位置づけか、未経験から入りやすい業界との比較は営業への転職は未経験でもできる？で解説しています。
IT営業への転職に関するよくある質問
Q. 文系で、ITの知識がまったくありません。本当に転職できますか？
A. できます。IT営業に求められるのは技術そのものではなく、相手の課題を聞き取り、自社の製品でどう解決できるかを分かりやすく説明する力です。IT用語の基礎を入門書やITパスポートの範囲で学び、「学習中」と伝えられる状態で応募すれば、未経験歓迎の求人では十分に評価されます。
Q. SES営業は「やめとけ」と聞きますが、本当ですか？
A. SES営業は未経験の入口として求人が多い一方、エンジニアと案件のマッチングが中心で、数字の目標と架電の負荷が大きい会社もあります。エンジニアの待遇や定着を大切にする会社かどうかで働きやすさが大きく変わるため、面接で「エンジニアの定着率」「案件の決まり方」を確認してください。
Q. IT営業の年収はどのくらいですか？
A. 種類・会社・成果による幅が大きく、一概には言えません。固定給にインセンティブが加わる会社が多いため、求人票では固定給の額、インセンティブの支給条件、賞与の実績を確認してください。未経験の初年度は前職と同程度か下回ることもありますが、経験を積むと伸ばしやすい職種です。
Q. IT営業からのキャリアパスにはどんな道がありますか？
A. 営業マネージャー、カスタマーサクセス（契約後の顧客支援）、プリセールス（技術的な提案の専門職）、営業企画・マーケティング、ITコンサルタントなどがあります。課題解決型の提案経験は、IT業界の中でも外でも評価されるため、選択肢は広がります。
まとめ｜IT営業は「種類選び」と「課題解決の経験の翻訳」で未経験でも受かる
- IT営業は未経験の採用が多く、20代なら文系・非IT出身でも転職しやすい。必要なのは課題を聞き取って提案する力と学ぶ姿勢
- SIer・SaaS・メーカー・SES・Web受託で、売るものと働き方が違う。未経験はSaaSのインサイドセールス、SES、Web受託が入りやすい
- 技術知識はIT用語の基礎と自社製品の説明ができれば十分。ITパスポートは学習中でも意欲の根拠になる
- きつさは学び続けること・板挟み・受注の長さ・詳しい相手。技術担当の同行や目標の決め方を面接で確認する
- 前職の経験を「課題解決」の言葉に翻訳し、志望動機は「なぜIT・なぜ営業・なぜこの会社」で組み立てる
株式会社おもろいでは、IT営業を目指す20代の相談に対して、種類ごとの向き不向きの整理から、未経験歓迎の求人の見極め、前職経験の翻訳、志望動機の作成、面接で確認すべき質問の準備までを一緒に進めています。「ITの知識がなくて不安」という段階でも、気軽にご相談ください。
執筆・監修 岩田珠優（CA/RA担当）
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